Smutná realita marketingu v realitách.

S prekvapením zisťujem, že realitný biznis napriek svojej lukratívnosti a obrovskému potenciálu ešte stále výrazne zaostáva za ostatnými oblasťami obchodu, podnikania a hospodárstva. Zaostáva predovšetkým neexistujúcou kontrolou a pravidlami, profesionalitou a mnohokrát etikou.

Kvalita biznisu je limitovaná kvalitou ľudí, ktorí sa v ňom nachádzajú. Predovšetkým ich talentom, skúsenosťami, schopnosťou učiť sa a ochotou dodržiavať písané a nepísané pravidlá. Otázkou už len ostáva, prečo realitný biznis tak málo priťahuje skúsených biznismenov a skôr sa stáva priestorom pre ľudí, ktorých hodnotový rebríček veľkú dôveru nevyvoláva. Príčin môže byť viac. Zlá povesť odvetvia ako takého, prílišná rozdrobenosť trhu, nedostatok dát, neexistujúce pravidlá zo strany štátu, alebo málo subjektov ponúkajúcich status veľkých korporácií.

Dnes nebudem písať o kvalite servisu, ktorý je absolútne nevyhnutný pre úspech v biznise, kde sú dobré referencie dôležitejšie ako čokoľvek iné. Keď sa rozprávam s maklérmi z rozvinutých trhov, o kvalite služieb ani nie je reč, pretože je pre všetkých úplne prirodzená. Skôr sa sústredím na marketing, resp. na jednu z jeho častí a to reklamu.

Všimli ste si, že reklama v oblasti poskytovaní realitných služieb na Slovensku takmer neexistuje? A teraz nemyslím ponuku nehnuteľností v inzertných časopisoch. Hovorím o reklame, ktorej cieľom je budovanie spontánnej znalosti značky a aktívna komunikácia s potenciálnymi zákazníkmi. Svetlé výnimky ako vždy existujú, na trhu pôsobí niekoľko subjektov, ktoré chápu význam PR a reklamy. Je ich však príliš málo v porovnaní s provinčnými a mnohokrát naivnými predstavami majiteľov „realitiek“ o marketingu. Iba ťažko tajím úsmev pri ich vyjadreniach o rokoch budovania značky, ktorú okrem vlastnej rodiny pozná málokto.

Okrem spomínaného nedostatku skúsených a kvalitných ľudí je jedným z hlavným dôvodov príliš veľká rozdrobenosť trhu. Aj za predpokladu, že je k dispozícii dostatočný rozpočet na reklamu, je nezmysel investovať napríklad do národnej reklamy, keď pôsobím lokálne, napríklad v Poprade. Ako obslúžim klienta z Komárna, ktorý sa mi ozve na základe reklamy? Realitky však podceňujú aj význam lokálnej reklamy.

Ďalšou témou je obsah, kvalita a kreatívnosť reklamy realitných kancelárií. 99% tzv. reklamy je ponuka nehnuteľností. Na takúto reklamu reagujú iba konkrétni záujemci o danú nehnuteľnosť a to je príliš málo. Reality sú kontaktný šport a cieľom reklamy by mal byť neustále zvoniaci telefón. A to už je otázka posolstva reklamy a zvolenej kreatívy. Potreba klienta nemusí byť v danej chvíli iba kúpiť alebo predať nehnuteľnosť. Možno iba zbiera informácie a snaží sa zorientovať na trhu. Prečo by spolupráca nemohla začať už v tomto bode? A práve v tejto oblasti vidím ako výrazne zaostáva realitný biznis za ostatnými odvetviami a zahraničím.

Táto nelichotivá situácia sa môže rýchlo zmeniť pomerne rýchlo. Dôležité je, aby podnikatelia v realitách mali možnosť a vôľu naučiť sa robiť veci lepšie. Musia mať prístup k relevantným informáciam a dokázať ich spracovať. Netreba vymýšľať vymyslené. Na svete je k dispozícii obrovské množstvo príkladov efektívnej a lacnej lokálnej reklamy. Stačí nájsť zdroj a realizovať nápady.

Pokiaľ sa sprofesionalizuje reklama, imidž nášho biznisu bude silnejší a pritiahnuť kvalitnejších ľudí. Výsledkom by mali byť profesionálnejšie služby zákazníkom a zlepšenie etiky v realitách. Záverom len pripomeniem, že bez perfektných služieb to nepôjde. Všetko ostatné je až druhoradé.